Техники эффективного манипулирования

 

Позитивность речи.

 

Восприятие речи так же зависит от позитивности высказывания.

В переговорах необходимо всегда помнить о главном правиле, мы говорим о том что нас объединяет, а не о том что нас рознит.

Частицы: «не» и «нет» - являются негативной составляющей.

Подсознание не может что-то не делать, оно всегда в процессе.

Соответственно если я Вас попрошу: «Не запоминайте число 28», вам будет сложно его не запомнить.

Что же вы сделаете? Вы, конечно, запомните это число. И чем больше вы будете стремиться забыть его, тем сильнее вы его запомните.

Так устроен наш разум. Частица «не», отрицание являются для него гипнотической командой сделать это.

В подсознание попадает только позитивная часть послания, т.е.: «запоминайте число 28»

Отсюда следует, что если говорить человеку не пей, не кури, не опаздывай, не делай, не волнуйся ….

Воспринимается подсознательно команды пей, кури, опаздывай, делай, волнуйся…

Частичка «не» не воспринимается, откидывается. 

Будет правильней сказать: «Занимайся спортом», «веди здоровый образ жизни», «приходи вовремя», «успокойся», «делай так»…

Говорим не то, что мы не хотим, а то, что нам нужно.

 


НО, А, ДАЖЕ ЕСЛИ

 

1. Слова служат не только для воспроизведения нашего опыта. Часто они помещают его в своеобразную «рамку», в которой одни аспекты выдвигаются на передний план, а другие служат им фоном. Рассмотрим, например, соединительные слова «но», «и/а» и «даже если». Когда мы связываем свои идеи или переживания с их помощью, слова заставляют нас фокусировать внимание на различных аспектах одних и тех же переживаний.

«НО»

Фраза «Сегодня светит солнце, но завтра будет дождь»вызывает в нас озабоченность завтрашним дождем, при этом мы практически не учитываем тот факт, что сегодня солнечно.

«А»

Если связать эти же утверждения словом «а»: «Сегодня светит солнце, а завтра будет дождь», то смысловое ударение падает в равной степени на оба события. 

«ДАЖЕ ЕСЛИ»

Если же сказать «Сегодня светит солнце, даже если завтра будет дождь», то наше внимание будет сфокусировано на первом утверждении, а второе останется на заднем плане.

 

2.  Пренебрежения позитивной стороной своего опыта помогает слово «но».

«НО»

 «Я счастлив сегодня, но знаю, что это ненадолго»

«Я хочу достичь результата, но у меня есть проблемы»

«А»

«Я счастлив сегодня, и знаю, что это ненадолго»

«Я хочу достичь результата, и у меня есть проблемы»

«ДАЖЕ ЕСЛИ»

«Я счастлив сегодня, даже если знаю, что это ненадолго»

«Я хочу достичь результата, даже если у меня есть проблемы»

 

3.  Очень эффективно при использованию паттерна «Да, но... ».

«НО»

Я нашел выход из проблемной ситуации, но она может повториться вновь.

«ДАЖЕ ЕСЛИ»

Я нашел выход из проблемной ситуации, даже если она может повториться вновь.

 

4.  Передний план.

«Если ты готов хорошенько потрудиться, ты сможешь делать все, что захочешь».

«Ты сможешь делать все, что захочешь, если готов хорошенько потрудиться для этого».

 

 

Рефрейминг содержания.

 

Рефрейминг – переформирование, это короткая штука, когда мы короткой фразой разрушаем «Х», где «Х» - есть фраза которую мы хотим разрушить.

 

1. Рефрейминг контекста:

Представляет из себя некое утверждение оператора, на утверждение клиента.

Я слишком «Х», где «Х» некая вещь которая волнует клиента.

Пример:

«Я слишком напряжен!»

«Я слишком эмоционален!»

«Я слишком заботлив!»

 

«Я слишком нервный!»

«Это помогает тебе добиваться поставленной цели».

 

«Вы слишком мало меня информируете!»

«Я понимаю что вы очень заняты и не хотел Вас тревожить пока…..»

или

«Хотел собрать все данные, чтобы вам предоставить полную картину происходящего».

 

Слишком – генерализация, т.е. человек не нашел контекст в котором это свойство было бы ресурсным.

Здесь не хватает контекста. Задача оператора в раппортном состоянии с клиентом, понять в каком контексте это «Х», станет для него ресурсным.

Рефрейминг контекста связан с тем фактом, что конкретное переживание, поведение или событие наделяются различным смыслом и влекут за собой различные последствия, в зависимости от исходного контекста. К примеру, люди, страдающие от жестокой засухи, воспримут дождь как чрезвычайно позитивное событие, в отличие от тех, кто борется с наводнением или готовился сыграть свадьбу на открытом воздухе. Дождь сам по себе не «плох» и не «хорош». Придаваемое ему значение зависит от последствий, которые он вызовет в конкретном контексте.

Задача контекстуального рефрейминга — изменить негативное восприятие человеком какого-либо поведения, дав ему возможность осознать целесообразность этих же действий в каких-то других контекстах. Это позволяет нам увидеть поступок «как таковой» (как и в случае с дождем) и переключить внимание на вопросы, связанные с более широким контекстом (вместо того чтобы ругать дождь во время наводнения, мы сосредоточиваемся на создании эффективной системы стока воды).

 

2. Рефрейминг смысла:

Работает буквально с фразами смысла.

Я «Х», где «Х» - проблема, когда «У», где «У» - контекст. Я «Х», когда «У».

Неблагоприятное состояние в каком-то контексте.

 

В отличии рефрейминга контекста, где мы пытаемся придумать контекст в котором это состояние было бы ресурсным, здесь вы переформулировываете смысл.

«Это значит что ты…»

«Это значит что у тебя…»

«Это значит что с тобой…»

Пример:

«Когда я обгоняю машину на скорости 220 км/ч, я волнуюсь!»

«Это значит что у вас хорошая машина».

 

В отличие от изменения контекста, рефрейминг содержания подразумевает изменение нашей точки зрения или уровня восприятия определенного поведения или ситуации. Возьмем, к примеру, пустое поле, поросшее травой. Для фермера это поле представляет собой участок, где можно посадить новые растения; для архитектора — пустое пространство, на котором можно построить прекрасный дом; влюбленная пара увидит в нем замечательный уголок для пикника; пилот небольшого аэроплана, у которого кончается топливо, — место для безопасной посадки и т. д. Одно и то же содержание («поле») воспринимается по-разному в соответствии с планами и «намерениями» наблюдателя. Фактически это тот механизм, на котором основан паттерн переключения на другой результат.

 

3. Рефрейминг одного слова:

ответственный (стабильный, ригидный)

стабильный (удобный, скучный)

игривый (гибкий, неискренний)

бережливый (мудрый, скупой)

дружелюбный (приятный, наивный)

настойчивый (уверенный, настырный)

уважительный (деликатный, конформный)

глобальный (обширный, громоздкий)

 

Невербалика.

 

По визуальному каналу получаем 60%  информации (поза, жесты, движения, зрительный контакт).

По аудиальному каналу 35% информации, это то как мы говорим (интонации, тембр, скорость и.д.).

И всего 10 % это то, что мы говорим.

И где-то переплетен визуальный и аудиальный каналы – кинестетикой, как фон. 

 

Очень важно чтобы перед глазами сидящих разыгрывалось кино буквально. Чтобы были образы а не слова, человек мыслит образами. Для этого необходимо задействовать визуальный канал восприятия. Активизировать его можно следующим способом:

«Давайте взглянем на эту проблему иначе»

«Давайте посмотрим, что с этим можно сделать»

«Давайте заглянем на это с обратной стороны»

«А давайте посмотрим что делается…» и т.д.

С помощью жестикуляции вы можете создавать целые картины в глаза сидящих зрителей перед вами.

 

Пример:

- Когда вы говорите что: «Доходы вашей компании возрастали год от года», не просто скажите, а покажите.

- Покажите, разводя руками: «сегодня вы отмечаете с большим удовольствием значительное увеличение объема продаж».

- «С маленького, стало большим», «Неуклонный рост», «Вокруг никого» - это тоже необходимо обозначить жестом.

 

Если человек пытается нам рассказать о том, как это здорово и при этом мы видим невербальные проявления обратного или его кривит, когда он это говорит, то я не стал бы прислушиваться к тому, что он сейчас вещает, как к тому что есть на самом деле. Возможно, он сам в это хочет верить и не понимает, что всем телом говорит себе и окружающим: «Блин, какую-то хрень тут несу!».

 

 

  1. Очевидное предположение:

Когда вы прочитаете этот текст до конца, вы поймете, как легко можно использовать эти приемы на практике.

Когда вы посмотрите наш сайт до конца, я расскажу вам о самых выгодных условиях сотрудничества.

Когда вы сделаете заказ в нашей компании, вы сможете сравнить эффективность работы наших менеджеров с работой менеджеров других компаний.

 

Я не знаю, сколько времени вам нужно, чтобы изучить наше коммерческое предложение. Вы уже составили список?

 

ПРАВИЛО:

Как бы нам человек не ответил, фокус внимания сосредоточен на неважной для нас части предложения, устроит любой ответ.

Первая часть – команда которую хотим донести до человека, говорим ее так, как будто этот вопрос уже решен. Уже или не уже, сколько времени и т.д.

Вторая часть – переносим фокус внимания человека на какие-то не очень важные детали, но довольно интересные для него. Фокус внимания на второй части предложения.

 

  1. Правило трех «ДА»:

Мы сегодня собрались в этом зале (ДА), чтобы подвести итоги проделанной работы (ДА) и обсудить планы на будущее (ДА). И поэтому нам очень важно сейчас единодушно проголосовать по тому списку, который вы получили на руки.

 

ПРАВИЛО:

Основано на том что бессознательное человека и его сознательного довольно инерционно. И если человек даже на сознательном уровне с вами три раза согласился, то ему легче по инерции согласиться с вами и четвертый раз.

Четко осознавайте, какого поведения вы ждете от людей.

 

  1. Слова - связки:

Поскольку текст хорошо структурирован, то эффективность усвоения материала будет гораздо выше.

Чем больше вы в этом сомневаетесь, тем приятнее будет результат.

Да, я понимаю, что вы очень заняты, именно поэтому я приглашаю вас на нашу презентацию.

 

ПРАВИЛО:

Они делают нашу речь логичной. Даже если сказать фразу в которой нет по сути большой логики, но связать между собой две части этими союзами, то фраза звучит логична.

Одна из частей этого предложения должна быть такой с которой человек обязательно согласится. А вторая часть является следствием и совершенно не обязательно чтобы она была какой-то логичной и следовала одна из другой.

- Поэтому

- Потому что

- Следовательно

- Отсюда следует

- Тем чем

- Поскольку

- Постольку

- Тем самым

 

Этот прием очень хорошо использовать с возражением. Обычно возвращают человеку его текст и добавляют «НО» - это «НО» перечеркивает все понимание и воспринимается с огромным сопративлением. 

Пример: «Я вса понимаю, но…»

Нельзя использовать синонимы «НО»:

- Но

- Зато

- Тем не менее

- А

 

  1. Выбор без выбора:

Вы хотите чтобы к нам приехать в офис (а у нас офис в 70 километрах от города) или мы сами приедем к вам в офис и все вам привезем?

Вы запомните номер телефона или вам записать его?

Как вам удобней прислать счет по факсу или по электронной почте?

 

            ПРАВИЛО:

Бывает двух видов:

  1. Вы человеку предлагаете казалось бы выбор, вы предлагаете или одно или другое, но то одно что вы предлагаете оно совершенно не приемлемо. Вроде бы вы предлагаете какой-то выбор. Хитрость в том, что если человек еще не задумывался о том чтобы ему что-то покупать или что-то ему привозили. И вдруг, ему предлагают вариант, от которого ему даже становится нелепо, он готов в состоянии замешательства схватиться за любой приемлемый для него вариант.
  2. Мы предлагаем два, три … (сколько угодно), но любой из них нам подходит.

 

  1. Ясно, очевидно, понятно:

Очевидно, что этот текст надо перечитать несколько раз.

Понятно, что современные бизнесмены большое внимание уделяют обучению коммуникативным навыкам.

 

ПРАВИЛО:

Если фразу сопровождает «магическое слово» (ясно, очевидно, понятно), то фраза приобретает какое-то более логическое звучание. 

- Ясно

- Очевидно

- Понятно

          

  1. Незавершенное действие:

Я считаю, что сейчас рано рассказывать об особых предложениях, потому что они распространяются только на постоянных клиентов.

 

ПРАВИЛО:

Заключается на том психологическом феномене, что человек очень запоминает не завершенное действие. Его внимание как будто бы притягивается к незаконченной фразе или к какой-то непонятности и незавершенности. Пример телесериалов.

Прерывание действия в наиболее напряженный момент и не понятно, что дальше, а так интересно что же там. Или непонятная фраза. «О чем это!?»

 

  1. Количество повторений:

ПРАВИЛО:

Основан на неком психологическом феномене, что люди воспринимают информацию не с первого раза. Обычно людям нужно повторить. Как минимум два раза, а лучше три. Ключевую информацию лучше повторить два, три раза.

 

  1. Прямое внушение:

ПРАВИЛО:

Помните, что когда вы общаетесь с людьми, не стесняйтесь им сообщить, что же вы от них хотите. Прямая команда.

Когда вы закончили с человеком все разговоры и уже пожали руку и попрощались и договорились о следующей встречи и больше не планируется ни слова. Человек открывает дверь чтобы выйти или вы открываете чтобы выйти и вот в этот момент можно сказать последнюю фразу, самую главную фразу, которая станет командой, которая станет внушением. Потому что очень хорошо запоминаются последние фразы. Вообще память так устроена, что человек лучше запоминает начало и конец.

 

Способы защиты от манипуляции:

 

  1. Очень четко понимать собственную цель. Очень четко формулировать свою цель. Понимание ради чего вы идете на переговоры.
  1. Изучение приемов. Позволяет видеть и слышать их.
  1. Умейте говорить «НЕТ!» Связан с тем что людям трудно отказать другим. И человек так и говорит: «Мне очень трудно сказать НЕТ»

Каждый раз когда вы говорите «НЕТ» другим людям – вы говорите «ДА» себе, своим интересам, своим желаниям, своим ценностям. А уж если вы не можете сказать «ДА» себе, то вы не имеете права говорить «ДА» другим людям.