Личностный рост

Когда у человека встает вопрос о личностном росте, развитии своей личности, желание быть более эффективным, потенциально на это у каждого есть необходимые ресурсы. Сам процесс он постепенный и неограниченный. Переход на новый качественный уровень, скачкообразный, квантовый. Нельзя быть на половину беременной. Так и развитие личности, переход на новый уровень, на новую орбиту если хотите. Ограниченность - является тормозящим фактором развития личности. Уровень развития личности – напрямую зависит от ограничивающих убеждений, навыков, уровнем ответственности и гибкостью характера (количеством вариативности поведения в одной конкретной ситуации).

Личностный рост невозможен за короткий срок. Как если бы тянуть растение за стебель, чтобы оно быстрее росло. Возможно, создать благоприятные условия для эффективного развития. Много различных тренингов направленных на экспресс личностный рост обещают в короткий срок сделать из Вас высокоорганизованную личность. Но по факту такой высокий темп и отсутствие внимания на психологические особенности клиента приводит в лучшем случаи к усилению психологических защит. Что внешне может походить на развитие, а на более тонком уровне это ширма, прикрывающая все недостатки и достоинства под маской успешности и уверенности. Качественный подход к этому должен быть направлен на проработку тех комплексов, которые заставляют человека действовать неосознанно, по большей части эмоционально, по привычке и под влиянием чужого мнения.

Далее, кратко опишу пресуппозиции, сформулированные Робертом Дилтсом, одним из первых разработчиков, автором многочисленных технологий, книг и статей, тренер и консультант, активно работающий в области нейролингвистического программирования.

 

 «Карта» не есть «территория».

Как всем нам известно, даже самая подробная карта, является субъективной моделью описываемой территории. Невозможно в карте учесть всё бесконечное множество деталей и свойств описываемой территории. Они либо не учитываются,  либо обобщаются и искажаются по средствам нашего субъективного восприятия. Пример опускания подробностей всем нам известен, мы можем вспомнить какого цвета вчера стоял автомобиль у подъезда, но абсолютно не обратить на его номер внимание. Так как в данный момент такого условия поставлено не было. И много чего можно перечислять, что имело место быть, но нами не было записано в нашу карту. Как вы уже догадались, это метафора. «Карта» - это описание некой реальности, наш опыт. Люди реагируют не на «территорию», а на «карту». Люди реагируют на собственное описание реальности. Зачастую, никакого отношения к «территории» не имеющее. «Территория» - это та среда, в которой мы взаимодействуем. Обобщение штука удобная, можно просто сказать, что трава зеленая, волосы дяди Вани темные. Но если присмотреться, то трава имеет все оттенки от желтого до темно зеленого, а волосы дяди Вани с проседью. Вспоминается один старый анекдот, когда мужик шел вечером из магазина с новым стеклом для окна. Женщина, увидев его издалека с разведенными руками и двигающегося ей на встречу, испугалась, бросила в него камень и убежала. Можно только догадываться об эмоциях несчастного мужичка, который второй день не может донести домой целое стекло. Такой не затейливый пример искаженного восприятия действительности.

 

  1. Люди реагируют на своё собственное восприятие реальности.

Смысл заключается в том, что мы реагируем на собственное восприятие реальности. Реальность одна, но каждый человек воспринимает ее для себя субъективно. Вот, например, футбольный матч, есть команда победителей, болельщики одного клуба будут ликовать от радости, другого опечалены поражением. Дождь для фермера – радость, для отдыхающей компании на природе - может радостью не являться. Несмотря на то, что действительность для всех одинакова.

  1. Каждый человек обладает своей собственной индивидуальной картой мира.

Ребенок, выросший в неблагополучной семье с искаженными ценностями и ребенок, воспитывавшийся в образованной семье, будут иметь разные «карты». В каких-то местах они могут относительно быть похожими, в других местах совершенно разные. «Карты» могут отличаться подробностью и размерами.

  1. Никакая отдельная карта — отражение мира — не является более «подлинной» или «настоящей», чем любая другая.

Существует правда и существует истина. Правда, у каждого своя, это наша индивидуальная «карта» с этой истиной. С одной и той же истиной, может существовать многочисленное количество «карт». Людям свойственно на что-нибудь «опираться» и  это считать истиной, но это лишь их, правда.

  1. Смысл коммуникации заключается в реакции, которую оно вызывает, независимо от намерений коммуникатора.

«Благими намерениями, дорога в ад вымощена». Дело в том, что благих намерений недостаточно. Смысл будет заключаться в реакции, которую мы получаем, независимо от намерения, благое он было или нет. Если вы ребенку, с благим намерением что-то пытаетесь донести, а он вас посылает, то в чем тога будет смысл этой коммуникации.

Наверно всем известно противоречивое поведение у подростков и детей и даже встречались с ним в жизни. Когда намерение матери самые светлые по отношению к своему ребенку, но он все делает ровно наоборот. Когда допустим значимая фигура взрослого, говорит ребенку что учиться на двойки это хорошо, что он все делает правильно для того чтобы стать никем и убирать улицы, ведь кто-то же должен это делать, почему не ты!? И намерение совсем не благое, правильней было бы сказать, что он неправ и так не стоит делать. Или наказать за провинность. Однако ребенка такой расклад не устроил, почему это он хуже своих товарищей. Впоследствии он начал лучше учиться и поведение нормализовалось. В итоге имеем превосходную реакцию, несмотря на не самое благое намерение. И смысл коммуникации эффективного человека будет заключаться не в его намерении, а в конечном достигнутом результате его действий. Эффективность - есть результат, а не намерение, какое бы оно грандиозное и правильное не было бы.

Также очень удачно можно оправдать свои неудачи благими намерениями. «Я хотел помочь, а получилось как всегда». В действительности ваше намерение не будет никого интересовать. Кроме вас и ваших близких, которые готовы вас любить несмотря на ваши благие намерения.

«Падающего подтолкни». Ф.Ницше.

 

  1. Наиболее «мудрые» и «дружественные» «карты» — те, которые предоставляют наиболее широкий и богатый выбор возможностей, а не те, что являются наиболее «подлинными» или «точными».

Если быть кратким, то смысл этой пресуппозиции заключается в том, что наиболее «мудрые» и «дружественные» «карты» — те, которые нам позволяют сформировать более широкий круг умения и навыков. Если «карта», позволяет нам научиться чему-то большему, то она предоставляется для нас наиболее «мудрой» и «дружественной». (Позже будет рассмотрены этапы формирования навыков).

 

  1. Люди уже обладают (по крайней мере, потенциально) всеми ресурсами, необходимыми для эффективных действий.

Человек эффективный не верит в ограничения, он ведет себя так, словно ему все возможно сделать. Отношение к другим людям такое же. Это изначальный аванс себе и людям с которыми коммуницирует. Это вера в безграничные возможности, не ограничивая себя. (Позже будет рассмотрены ограничивающие убеждения). Посмотрите вокруг и в историю то, что казалось раньше невероятным, постепенно становится обыденным и досягаемым.

  1. Любое поведение — даже самое жестокое, сумасшедшее и невообразимое — представляет собой выбор лучшего варианта из имеющихся в данный момент, исходя из возможностей и способностей человека, определяемых его моделью мира.

Если человек совершает преступление, это значит что в его «карте» мира, это наилучший выбор и возможно, к сожалению единственный. К примеру, он хочет у них отобрать деньги и купить себе поесть. То что он делает, является для него лучшим выбором из того в данный момент и в данном контексте, что он может сделать.

  1. Изменения происходят при высвобождении или приведении в действиелучший вариант из возможных подходящих ресурсов в рамках конкретного контекста, благодаря обогащению карты мира данного человека.

Смысл заключается в решении как необходимо изменить свою «карту», чтобы эти ресурсы стали высвобождаться. Тут предполагается, что человек станет более «гибким» в своем поведении. Под «гибкостью» стоит понимать количество выборов, в определенном одном и том же контексте. Пример: Допустим, кому-то наступили в метро на ногу, пострадавший начинает тут же кричать. У этого человека был один выбор, без вариантов. Другой может посмотреть, оценить ситуацию, и сделать выбор кричать или промолчать. Также может быть три выбора, закричать, ударить, промолчать. Количество выборов, ограничено только развитостью личности.

Когда у нас один вариант реакции – мы становимся уязвимы к манипуляциям и предсказуемы. Ограничены в получении чего-то нового. Вся жизнь проста и однообразна, в такой позиции очень скучно и практически сложно найти чего-то нового и свежего. Это надоедает и окрашивает все в серые тона привычной действительности.

Когда человек имеет два выбора, это несомненно лучше чем один, так как уже появляется выбор, черное или белое, но это невротическая позиция. Это постоянные сомнения «быть или не быть, вот в чем вопрос!?». Противоречивая позиция. Здесь жизнь становится борьбой. Такие «борцы» могут ассоциироваться то с одной, то с другой ролью. Сегодня он может быть защитником, завтра преступником. Это ж борьба против себя.

Минимальная степень свободы появляется при наличии трех выборов. Хорошая эффективность появляется при наличии 5-9 вариантов выбора поведения в определенном одном и том же контексте. Вы становитесь непредсказуемыми.

 

Жизнь и «разум» являются системными процессами.

 

  1. Процессы, происходящие в человеке и при взаимодействии человека с окружающей средой, являются системными. Наши тела, сообщества и Вселенная образуют экологию сложных систем и подсистем, которые постоянно взаимодействуют и влияют друг на друга.
  2. Невозможно полностью изолировать какую либо часть системы от всей остальной системы. Люди не могут не оказывать влияния друг на друга. Взаимодействия между людьми образуют такие цепи обратной связи, что человек на самом себе испытывает результаты воздействия его поступков на других людей.
  3. Системы являются «самоорганизующимися» и стремятся к естественному состоянию уравновешенности и стабильности. Нет поражений — есть только обратная связь.
  4. Никакая реакция, опыт или поступок не имеют смысла вне своего контекста или вне отклика, который они за собой влекут. Любое поведение, опыт или реакция могут служить ресурсом или ограничивающим фактором, в зависимости от того, насколько они согласуются с остальной системой.
  5. Не все взаимодействия в системе происходят на одном и том же уровне. То, что является позитивным на одном уровне, может оказаться негативным на другом. Весьма полезно отделять свой поступок от собственного «я», то есть положительные намерения, функцию, убеждения и т. п., вызывающие данный поступок, — от самого поступка.
  6. Любое поведение (на определенных уровнях) имеет «позитивное намерение». Оно воспринимается или воспринималось как положительные и приемлемые в том контексте, где они получили развитие, и с точки зрения человека, совершившего действие. Гораздо легче и продуктивней реагировать на намерение, чем на проблемное поведение.
  7. Окружающая обстановка и контексты меняются. Одно и то же действие не всегда будет приводить к одному и тому же результату. Для успешной адаптации и выживания необходима определенная гибкость. Уровень гибкости пропорционален вариативности остальной части системы. По мере усложнения системы требуется все большая степень гибкости.
  8. Если ваши действия не приводят к желаемому результату, необходимо варьировать свое поведение, пока не достигнете желаемого.

 

Немного про навыки.

Можно ли быть хорошим специалистом не разбираясь в чем-либо, не имея определенного навыка?! Далее поговорим о навыках. Когда навык полностью сформирован, он переходит в опыт. Также рассмотрим те сложности, которые возникают на пути получения нового навыка и психологические особенности человека на пути удовлетворения потребностей. Для лучшего описания будем рассматривать эти четыре основных этапа (шага) с трех сторон. Со стороны гештальт психологии, нейролингвистического программирования и позиции человека «знания» концепции Карлоса Кастаньеды. Человек «знания» - понимаем, как человека на пути развития. Не стоит забывать, что эффективность человека напрямую зависит от здоровья. Здоровье –  это ресурс, энергия, тот фундамент, на которой все остальное строится.

 

1. Страх, бессознательная некомпетентность, преконтакт.

1.1. Бессознательная некомпетентность. Здесь подразумевается, что человек не умеет чего-то делать и не подозревает об этом. Возможно, он считает, что это умеет любой делать. И думает, что он относится к тем, кто умеет. Когда такие люди терпят «фиаско», они не осознают того, что просто напросто у них такого навыка нет. Все списывают на волю случая. Это очень трудно признать по причине страха выглядеть глупо. Это же потеря чувства собственной важности (ЧСВ). Все негативные чувства и эмоции являются производными ЧСВ. Преодолев свой страх, сделав ему шаг на встречу, вы встаете на путь развития и попадаете на второй этап сознательной некомпетентности.

 1.2. Страх. Когда человек начинает учиться, он никогда не имеет четкого представления о препятствиях. Его цель расплывчата, его намерение неустойчиво. Он ожидает вознаграждения, которого никогда не получит, потому что еще не подозревает о предстоящих испытаниях.
Учение оказывается всегда не тем, чего от него ожидают. Каждый шаг - это новая задача, и страх, который человек испытывает, растет безжалостно и неуклонно. Его цель оказывается полем битвы. И таким образом перед ним появляется его первый природный враг: страх!
Ужасный враг, коварный, неумолимый. Он таится за каждым поворотом, подкрадываясь и выжидая. И если человек, дрогнув перед его лицом, обратится в бегство, его враг положит конец его поискам. Человек уже никогда не станет человеком знания.
Он может стать болтуном или безвредным напуганным человеком; но во всяком случае он будет побежденным.
Чтобы одолеть страх, нужно всего лишь не убегать.
Человек должен победить свой страх и вопреки ему сделать следующий шаг в обучении, и еще шаг, и еще. Он может быть полностью устрашенным, и, однако же, он не должен останавливаться.
И наступит день, когда его первый враг отступит. Человек почувствует уверенность в себе. Его намерение укрепится. Обучение больше не будет пугающей задачей. Когда придет этот счастливый день, человек может сказать не колеблясь, что победил своего первого природного врага. Это происходит постепенно, и все же страх исчезает внезапно, в один миг.
Тот, кто однажды преодолел страх, свободен от него до конца дней, потому что вместо страха приходит ясность, которая рассеивает страх.
К этому времени человек знает все свои желания и знает, что с ними делать; он может открывать для себя или предпринимать новые шаги в обучении, и все его действия пронизывает острая ясность. Человек чувствует, что для него не существует тайн.

1.3. Преконтакт. Когда возникает какая-нибудь потребность в любви, в принятии, в общении, не важно, будь то желание поесть, поспать, отдохнуть и т.д. Человек это узнает по средствам контакта со своим телом. Телесные импульсы сообщают нам в сознание о том, какая сейчас  потребность возникла и требует незамедлительного удовлетворения. Если потребность осознается, и человек ее успешно удовлетворяет, то проблем не возникает, наступает временный гомеостаз, до появления новой потребности. Здесь на первом этапе могут возникать два препятствия, мешающие этому условию состояться.

Так как это статья, а не методическое пособие по психотерапии, подробно расписывать причины возникновения и способы разрешения этих проблем не буду. Вкратце ситуация обстоит следующим образом.

Во-первых, телесный импульс может не осознаваться или искажаться. В этом случаи человек начинает испытывать тревогу, раздражение или упадок сил. Возможно так же воспринимать потребность искаженно. Вместо того чтобы удовлетворить потребность в сексе или переживания связанные с рабочими моментами, человек испытывает напряжение внизу живота и идентифицируется (ассоциируется) с чувством голода. И таким образом ест больше чем необходимо, а потребность не удовлетворяется. Живот на время натягивается, импульс на время становится менее отчетливым. Когда это входит в систему, возникают психосоматические заболевания. Ожирение, булимия, гипертония и весь список большой медицинской энциклопедии.

Во-вторых, по разным на то причинам (воспитание, социальные установки, невозможность по причине отсутствия нужного объекта и .т.д.) происходит сознательное подавление потребности или чувств. Подавленная агрессия потихоньку приводит к плохому самочувствию, неудовлетворенности, психосоматики.

В результате человек чувствует тревогу неудовлетворенность снижение энергии вплоть до заболеваний.

 

2. Ясность, сознательная некомпетентность, контактинг.

2.1. Сознательная некомпетентность. Когда человек признает, что он не умеет чего-то делать, то у него наступает новое состояние ясности. Когда приходит осознание, «оказывается, я просто не умею заниматься бизнесом».  Страха уже нет, есть ясность, это состояние настолько приятное, что в нем хочется побыть, и не хочется уже бежать. Человек начинает наслаждаться ясностью, иногда очень долго. Он осознанно понимает, что не умеет это делать. Перед ним возникает выбор, отбросить эту затею или пойти поучиться. Бросить вызов, начать учиться – это уже поступок сильного человека.

2.2. Ясность. Эта ясность, столь труднодостижимая, рассеивает страх, но она же и ослепляет.
Она заставляет человека не сомневаться в себе. Она дает уверенность, что он ясно видит всё насквозь. Но всё это заблуждение. Если человек поддастся своему мнимому могуществу, значит он побежден вторым врагом и будет в обучении топтаться на месте. Он будет бросаться вперед, когда надо выжидать, или он будет выжидать, когда нельзя медлить.
Так, вместо человека знания, человек может стать отважным воином, или, скажем, шутом. Однако ясность, за которую он так дорого заплатил, никогда не сменится вновь тьмой и страхом.
Чтобы избежать поражения, нужно победить ясность и пользоваться ею лишь для того, чтобы видеть и терпеливо ждать, и перед каждым новым шагом тщательно все взвешивать; а прежде всего - знать, что его ясность в сущности иллюзорна.
И однажды он увидит, что ясность была лишь точкой перед глазами*. Только так он сможет одолеть своего второго природного врага и достичь такого положения, в котором ему уже ничто не сможет повредить. И это не будет заблуждение, это будет подлинная сила.
На этом этапе ему станет ясно, что сила, за которой он так долго гонялся, наконец, принадлежит ему. Он может делать с нею всё, что захочет. Его желание - закон. Он видит насквозь все вокруг. Это и значит, что перед ним третий враг и друг: сила!

2.3. Контактинг. Когда потребность определена, необходимо используя «карту» своего мира, найти приемлемый для себя способ удовлетворения данной потребности. Все зависит от тех рамок, в которых находится человек. Вера исповедания, привычки, воспитание, мораль и нравы, окружение человека и общество в котором он живет, накладывают на него определенные ограничения в свободе действия. Задача заключается на этом этапе, найти тот вариант, который удовлетворял бы необходимую потребность и не противоречил нраву человека, и морали общества к которому он принадлежит. Это творческий момент. «Достать мяч и не порезаться о шипы кустарника». Это можно назвать планированием действий по достижению поставленной цели. Если преконтакт – мы прошли успешно и потребность четко определена, например – жажда. То на этом этапе человек пока еще ничего не делает для того чтобы утолить ее, но уже начинает задумываться что необходимо сделать для того чтобы попить. «Где взять, куда пойти, что, в конце концов, попить?» Стадия заканчивается принятием решения о дальнейших действиях. 

 

3. Сила, сознательная компетентность, финальный контакт.

3.1. Сознательная компетентность. Сознательная компетентность сопровождается чувством силы. Человека в этом состоянии определяет некое маниакальное желание демонстрировать новый навык. Еще таких людей называют увлеченными. Находясь в этом состоянии, человек может им так увлечься и забыть об одной вещи, что необходимо еще учиться. И часто так бывает, что после первого успеха не продолжает учебу. В обществе много подобных примеров, «слегка» недоученных. Которые «немножко» умеют чего-то делать. Они так сильно увлечены своим новым навыком, что забывают о том, что на самом деле, дело ради которого они все это делают, гораздо шире приобретенных навыков. Это состояние также привлекательно, как и состояние «ясности». Оно буквально завораживает человека. За силой хочется идти, она притягивает. Хороший пример этого этапа, когда начинающий водитель уже самостоятельно и аккуратно водит автомобиль. Он еще сильно напряжен, ему приходится следить за тем, какую передачу необходимо сейчас выбрать и включить ее одновременно смотря по зеркалам, не забыть включить указатель поворота, дорожные знаки, пешеходы, участники движения, отвлекающие звонки телефона, дорожное покрытие и т.д. Он справляется, но это еще не вошло окончательно полностью в сформированный навык. Это делается по большей части сознательно, не «автоматически». И если, не смотря на все это, человек продолжает учиться, он может прийти к следующему этапу.

3.2. Сила. Это самый грозный враг и друг человека «знания». И конечно, легче всего просто сдаться; ведь, в конце концов, ее обладатель действительно непобедим.
Здесь человек редко замечает третьего врага, который уже навис над ним. И он не подозревает, что битва уже проиграна. Он превращен своим врагом в жестокого, капризного человека. Но ни ясности, ни силы он не потеряет никогда.
От человека «знания», человек «побежденный» собственной силой отличается тем, что последний умирает, так и не узнав в действительности, что с нею делать. Сила - лишь бремя в его судьбе. Такой человек не властен над самим собой и не может сказать, когда и как использовать свою силу.
Но если человек лишь временно был ослеплен силой, а потом отказался от нее, значит не все потеряно, и он еще пытается стать человеком знания.
Человек побежден лишь тогда, когда он оставил всякие попытки и отрекся от самого себя.
Победить третьего врага нужно пониманием. Человек должен прийти к пониманию того, что сила, которую он, казалось бы, покорил, в действительности ему не принадлежит и принадлежать никогда не может. Он должен утвердиться в неизменном самообладании, трезво и бескорыстно пользуясь всем, что узнал. Если он способен увидеть, что без самообладания ясность и сила хуже иллюзии, то достигнет такой точки, где все будет в его подчинении.
Тогда он узнает, когда и как использовать свою силу. Это и будет означать, что он победил своего третьего врага и пришел к концу своего странствия в обучении.
И тут без всякого предупреждения его настигает последний враг и друг: старость!

3.3. Финальный контакт. Этот этап непосредственных манипуляций. Желанный объект достигнут. Все внимание сосредоточено на взаимодействии. Человек начинает удовлетворять свою потребность. Если вернуться к примеру с жаждой. Человек идет на кухню наливает из чайника воду, подносит ко рту и начинает пить. Тут могут возникнуть всевозможные иногда не предсказуемые трудности. Например, вода в чайнике закончилась или по дороге на кухню позвонил кто-то в дверь. Тогда необходимо будет вернуться на второй этап обратно и решить, как это сделать иначе в связи со сложившимися новыми обстоятельствами. Заканчивается этот этап, когда намеченное действие выполнено полностью.

 

4. Старость, бессознательная компетентность, постконтакт.

4.1. Бессознательная компетентность. Некий навык, который долго формировался, перестаёт осознаваться и начинает проявляться уже в определенных контекстах. Если вернуться к примеру с водителем, то он уже грациозно одной рукой держится за руль, разговаривая с попутчиком и куря сигарету, настраивает музыку. Уже нет испарины на лбу, уверенно ведет автомобиль. Все по большей части происходит автоматически. Теперь можно говорить о полностью сформированном навыке. Со временем, столкнувшись с чем-то новым, приходит осознание, что еще чего-то не умеет и опять попадает к первому этапу формирования навыка.

4.2. Старость. Это самый жестокий враг и друг человека «знания», которого нельзя победить, можно лишь оттянуть свое поражение.
Это пора, когда человек избавился от страхов, от безудержной и ненасытной ясности, пора, когда вся его сила в его распоряжении, но и пора, когда им овладевает неодолимое желание отдохнуть, лечь, забыться. Если он даст ему волю, если он убаюкает себя усталостью, то упустит свою последнюю схватку, и подкравшийся враг сразит его, превратив в старое ничтожное существо. Желание отступить затмит его ясность, перечеркнет всю его силу и все его знания.
Но если человек стряхнет усталость и проживет свою судьбу до конца, тогда его в самом деле можно назвать человеком знания, пусть ненадолго, пусть лишь на тот краткий миг, когда ему удастся отогнать последнего и непобедимого врага.
Одного этого мгновения ясности, силы и знания уже достаточно.

4.3. Постконтакт. Этап, когда переживания и ощущения, чувства и мысли, свидетельствуют о том, что потребность удовлетворена. Возможна ситуация когда действие совершено, а потребность частично или полностью не удовлетворена. По причине ошибки идентификации потребности или запрета на ее удовлетворения на первом этапе. Неправильно спланированным действием или невозможностью выделить объект для удовлетворения на втором этапе. На третьем этапе есть свои преграды. Четвертый этап это сравнение того что хотели с тем что получили. Потребность осуществляется постепенно и невозможно ее удовлетворить, если какой-то из этапов был пропущен или пройден не до конца. На этом этап заканчивается. Наступает временный гомеостаз, до появления новой потребности. Человек готов к свершению чего-то нового.

Соответственно на каждой из стадии возможно препятствие на пути личностного роста. Эффективность делового человека зависит от способности проходить этапы, долго не задерживаясь и не застревая на них.

 

Ограничивающие убеждения.

Ограничивающие убеждения бесконечны и многогранны. Мы их впитываем в процессе воспитания и взросления, неудачного опыта. Все это заключает нас в определенные рамки. И иногда приводит человека к неизбежному единственному выбору, либо к ощущениям безвыходной ситуации.

Такие убеждения, возможно, систематизировать в три ключевых по силе ограничения. Остальное многообразие будут производными от них.

1. Безнадежность.

«Никто и никогда не сможет сделать этого!» Т.е. человек отрицает вообще возможность существования разрешения этой проблемы. Наивысшая степень генерализации.

2. Беспомощность.

«Многие могут, я не могу, если бы я знал, я тогда бы это сделал». Т.е человек пытается сообщить о том, что в принципе это возможно, но у меня не получится. Та же генерализация, но в меньшей степени.

3. Никчемность.

«Я этого не достоин!» Т.е. Это возможно и у меня получилось бы, если я захотел, но я не достоин этого. Самое сильное ограничивающее убеждение. Если мать, пыталась, бабушка, а я чем лучше!? Или если я это сделаю, я их предам. «Они отдали свою жизнь ради того чтобы …, а я……, нет!»

 

 

Позитивность речи.

 

Восприятие речи так же зависит от позитивности высказывания.

В переговорах необходимо всегда помнить о главном правиле, мы говорим о том что нас объединяет, а не о том что нас рознит.

Частицы: «не» и «нет» - являются негативной составляющей.

Подсознание не может что-то не делать, оно всегда в процессе.

Соответственно если я Вас попрошу: «Не запоминайте число 28», вам будет сложно его не запомнить.

Что же вы сделаете? Вы, конечно, запомните это число. И чем больше вы будете стремиться забыть его, тем сильнее вы его запомните.

Так устроен наш разум. Частица «не», отрицание являются для него гипнотической командой сделать это.

В подсознание попадает только позитивная часть послания, т.е.: «запоминайте число 28»

Отсюда следует, что если говорить человеку не пей, не кури, не опаздывай, не делай, не волнуйся ….

Воспринимается подсознательно команды пей, кури, опаздывай, делай, волнуйся…

Частичка «не» не воспринимается, откидывается.

Будет правильней сказать: «Занимайся спортом», «веди здоровый образ жизни», «приходи вовремя», «успокойся», «делай так»…

Говорим не то, что мы не хотим, а то, что нам нужно.

 


НО, А, ДАЖЕ ЕСЛИ

 

1. Слова служат не только для воспроизведения нашего опыта. Часто они помещают его в своеобразную «рамку», в которой одни аспекты выдвигаются на передний план, а другие служат им фоном. Рассмотрим, например, соединительные слова «но», «и/а» и «даже если». Когда мы связываем свои идеи или переживания с их помощью, слова заставляют нас фокусировать внимание на различных аспектах одних и тех же переживаний.

«НО»

Фраза «Сегодня светит солнце, но завтра будет дождь» вызывает в нас озабоченность завтрашним дождем, при этом мы практически не учитываем тот факт, что сегодня солнечно.

«А»

Если связать эти же утверждения словом «а»: «Сегодня светит солнце, а завтра будет дождь», то смысловое ударение падает в равной степени на оба события.

«ДАЖЕ ЕСЛИ»

Если же сказать «Сегодня светит солнце, даже если завтра будет дождь», то наше внимание будет сфокусировано на первом утверждении, а второе останется на заднем плане.

 

2.  Пренебрежения позитивной стороной своего опыта помогает слово «но».

«НО»

 «Я счастлив сегодня, но знаю, что это ненадолго»

«Я хочу достичь результата, но у меня есть проблемы»

«А»

«Я счастлив сегодня, и знаю, что это ненадолго»

«Я хочу достичь результата, и у меня есть проблемы»

«ДАЖЕ ЕСЛИ»

«Я счастлив сегодня, даже если знаю, что это ненадолго»

«Я хочу достичь результата, даже если у меня есть проблемы»

 

3.  Очень эффективно при использованию паттерна «Да, но... ».

«НО»

Я нашел выход из проблемной ситуации, но она может повториться вновь.

«ДАЖЕ ЕСЛИ»

Я нашел выход из проблемной ситуации, даже если она может повториться вновь.

 

4.  Передний план.

«Если ты готов хорошенько потрудиться, ты сможешь делать все, что захочешь».

«Ты сможешь делать все, что захочешь, если готов хорошенько потрудиться для этого».

 

 

Рефрейминг содержания.

 

Рефрейминг – переформирование, это короткая штука, когда мы короткой фразой разрушаем «Х», где «Х» - есть фраза которую мы хотим разрушить.

 

1. Рефрейминг контекста:

Представляет из себя некое утверждение оператора, на утверждение клиента.

Я слишком «Х», где «Х» некая вещь которая волнует клиента.

Пример:

«Я слишком напряжен!»

«Я слишком эмоционален!»

«Я слишком заботлив!»

 

«Я слишком нервный!»

«Это помогает тебе добиваться поставленной цели».

 

«Вы слишком мало меня информируете!»

«Я понимаю что вы очень заняты и не хотел Вас тревожить пока…..»

или

«Хотел собрать все данные, чтобы вам предоставить полную картину происходящего».

 

Слишком – генерализация, т.е. человек не нашел контекст в котором это свойство было бы ресурсным.

Здесь не хватает контекста. Задача оператора в раппортном состоянии с клиентом, понять в каком контексте это «Х», станет для него ресурсным.

Рефрейминг контекста связан с тем фактом, что конкретное переживание, поведение или событие наделяются различным смыслом и влекут за собой различные последствия, в зависимости от исходного контекста. К примеру, люди, страдающие от жестокой засухи, воспримут дождь как чрезвычайно позитивное событие, в отличие от тех, кто борется с наводнением или готовился сыграть свадьбу на открытом воздухе. Дождь сам по себе не «плох» и не «хорош». Придаваемое ему значение зависит от последствий, которые он вызовет в конкретном контексте.

Задача контекстуального рефрейминга — изменить негативное восприятие человеком какого-либо поведения, дав ему возможность осознать целесообразность этих же действий в каких-то других контекстах. Это позволяет нам увидеть поступок «как таковой» (как и в случае с дождем) и переключить внимание на вопросы, связанные с более широким контекстом (вместо того чтобы ругать дождь во время наводнения, мы сосредоточиваемся на создании эффективной системы стока воды).

 

2. Рефрейминг смысла:

Работает буквально с фразами смысла.

Я «Х», где «Х» - проблема, когда «У», где «У» - контекст. Я «Х», когда «У».

Неблагоприятное состояние в каком-то контексте.

 

В отличии рефрейминга контекста, где мы пытаемся придумать контекст в котором это состояние было бы ресурсным, здесь вы переформулировываете смысл.

«Это значит что ты…»

«Это значит что у тебя…»

«Это значит что с тобой…»

Пример:

«Когда я обгоняю машину на скорости 220 км/ч, я волнуюсь!»

«Это значит что у вас хорошая машина».

 

В отличие от изменения контекста, рефрейминг содержания подразумевает изменение нашей точки зрения или уровня восприятия определенного поведения или ситуации. Возьмем, к примеру, пустое поле, поросшее травой. Для фермера это поле представляет собой участок, где можно посадить новые растения; для архитектора — пустое пространство, на котором можно построить прекрасный дом; влюбленная пара увидит в нем замечательный уголок для пикника; пилот небольшого аэроплана, у которого кончается топливо, — место для безопасной посадки и т. д. Одно и то же содержание («поле») воспринимается по-разному в соответствии с планами и «намерениями» наблюдателя. Фактически это тот механизм, на котором основан паттерн переключения на другой результат.

 

3. Рефрейминг одного слова:

ответственный (стабильный, ригидный)

стабильный (удобный, скучный)

игривый (гибкий, неискренний)

бережливый (мудрый, скупой)

дружелюбный (приятный, наивный)

настойчивый (уверенный, настырный)

уважительный (деликатный, конформный)

глобальный (обширный, громоздкий)

 

Невербалика.

 

По визуальному каналу получаем 60%  информации (поза, жесты, движения, зрительный контакт).

По аудиальному каналу 35% информации, это то как мы говорим (интонации, тембр, скорость и.д.).

И всего 10 % это то, что мы говорим.

И где-то переплетен визуальный и аудиальный каналы – кинестетикой, как фон.

 

Очень важно чтобы перед глазами сидящих разыгрывалось кино буквально. Чтобы были образы а не слова, человек мыслит образами. Для этого необходимо задействовать визуальный канал восприятия. Активизировать его можно следующим способом:

«Давайте взглянем на эту проблему иначе»

«Давайте посмотрим, что с этим можно сделать»

«Давайте заглянем на это с обратной стороны»

«А давайте посмотрим что делается…» и т.д.

С помощью жестикуляции вы можете создавать целые картины в глаза сидящих зрителей перед вами.

 

Пример:

- Когда вы говорите что: «Доходы вашей компании возрастали год от года», не просто скажите, а покажите.

- Покажите, разводя руками: «сегодня вы отмечаете с большим удовольствием значительное увеличение объема продаж».

- «С маленького, стало большим», «Неуклонный рост», «Вокруг никого» - это тоже необходимо обозначить жестом.

 

Если человек пытается нам рассказать о том, как это здорово и при этом мы видим невербальные проявления обратного или его кривит, когда он это говорит, то я не стал бы прислушиваться к тому, что он сейчас вещает, как к тому что есть на самом деле. Возможно, он сам в это хочет верить и не понимает, что всем телом говорит себе и окружающим: «Блин, какую-то хрень тут несу!».

 

 

Техники эффективного манипулирования.

 

  1. Очевидное предположение:

Когда вы прочитаете этот текст до конца, вы поймете, как легко можно использовать эти приемы на практике.

Когда вы посмотрите наш сайт до конца, я расскажу вам о самых выгодных условиях сотрудничества.

Когда вы сделаете заказ в нашей компании, вы сможете сравнить эффективность работы наших менеджеров с работой менеджеров других компаний.

 

Я не знаю, сколько времени вам нужно, чтобы изучить наше коммерческое предложение. Вы уже составили список?

 

ПРАВИЛО:

Как бы нам человек не ответил, фокус внимания сосредоточен на неважной для нас части предложения, устроит любой ответ.

Первая часть – команда которую хотим донести до человека, говорим ее так, как будто этот вопрос уже решен. Уже или не уже, сколько времени и т.д.

Вторая часть – переносим фокус внимания человека на какие-то не очень важные детали, но довольно интересные для него. Фокус внимания на второй части предложения.

 

  1. Правило трех «ДА»:

Мы сегодня собрались в этом зале (ДА), чтобы подвести итоги проделанной работы (ДА) и обсудить планы на будущее (ДА). И поэтому нам очень важно сейчас единодушно проголосовать по тому списку, который вы получили на руки.

 

ПРАВИЛО:

Основано на том что бессознательное человека и его сознательного довольно инерционно. И если человек даже на сознательном уровне с вами три раза согласился, то ему легче по инерции согласиться с вами и четвертый раз.

Четко осознавайте, какого поведения вы ждете от людей.

 

  1. Слова - связки:

Поскольку текст хорошо структурирован, то эффективность усвоения материала будет гораздо выше.

Чем больше вы в этом сомневаетесь, тем приятнее будет результат.

Да, я понимаю, что вы очень заняты, именно поэтому я приглашаю вас на нашу презентацию.

 

ПРАВИЛО:

Они делают нашу речь логичной. Даже если сказать фразу в которой нет по сути большой логики, но связать между собой две части этими союзами, то фраза звучит логична.

Одна из частей этого предложения должна быть такой с которой человек обязательно согласится. А вторая часть является следствием и совершенно не обязательно чтобы она была какой-то логичной и следовала одна из другой.

- Поэтому

- Потому что

- Следовательно

- Отсюда следует

- Тем чем

- Поскольку

- Постольку

- Тем самым

 

Этот прием очень хорошо использовать с возражением. Обычно возвращают человеку его текст и добавляют «НО» - это «НО» перечеркивает все понимание и воспринимается с огромным сопративлением.

Пример: «Я вса понимаю, но…»

Нельзя использовать синонимы «НО»:

- Но

- Зато

- Тем не менее

- А

 

  1. Выбор без выбора:

Вы хотите чтобы к нам приехать в офис (а у нас офис в 70 километрах от города) или мы сами приедем к вам в офис и все вам привезем?

Вы запомните номер телефона или вам записать его?

Как вам удобней прислать счет по факсу или по электронной почте?

 

            ПРАВИЛО:

Бывает двух видов:

  1. Вы человеку предлагаете казалось бы выбор, вы предлагаете или одно или другое, но то одно что вы предлагаете оно совершенно не приемлемо. Вроде бы вы предлагаете какой-то выбор. Хитрость в том, что если человек еще не задумывался о том чтобы ему что-то покупать или что-то ему привозили. И вдруг, ему предлагают вариант, от которого ему даже становится нелепо, он готов в состоянии замешательства схватиться за любой приемлемый для него вариант.
  2. Мы предлагаем два, три … (сколько угодно), но любой из них нам подходит.

 

  1. Ясно, очевидно, понятно:

Очевидно, что этот текст надо перечитать несколько раз.

Понятно, что современные бизнесмены большое внимание уделяют обучению коммуникативным навыкам.

 

ПРАВИЛО:

Если фразу сопровождает «магическое слово» (ясно, очевидно, понятно), то фраза приобретает какое-то более логическое звучание.

- Ясно

- Очевидно

- Понятно

         

  1. Незавершенное действие:

Я считаю, что сейчас рано рассказывать об особых предложениях, потому что они распространяются только на постоянных клиентов.

 

ПРАВИЛО:

Заключается на том психологическом феномене, что человек очень запоминает не завершенное действие. Его внимание как будто бы притягивается к незаконченной фразе или к какой-то непонятности и незавершенности. Пример телесериалов.

Прерывание действия в наиболее напряженный момент и не понятно, что дальше, а так интересно что же там. Или непонятная фраза. «О чем это!?»

 

  1. Количество повторений:

ПРАВИЛО:

Основан на неком психологическом феномене, что люди воспринимают информацию не с первого раза. Обычно людям нужно повторить. Как минимум два раза, а лучше три. Ключевую информацию лучше повторить два, три раза.

 

  1. Прямое внушение:

ПРАВИЛО:

Помните, что когда вы общаетесь с людьми, не стесняйтесь им сообщить, что же вы от них хотите. Прямая команда.

Когда вы закончили с человеком все разговоры и уже пожали руку и попрощались и договорились о следующей встречи и больше не планируется ни слова. Человек открывает дверь чтобы выйти или вы открываете чтобы выйти и вот в этот момент можно сказать последнюю фразу, самую главную фразу, которая станет командой, которая станет внушением. Потому что очень хорошо запоминаются последние фразы. Вообще память так устроена, что человек лучше запоминает начало и конец.

 

Способы защиты от манипуляции:

 

  1. Очень четко понимать собственную цель. Очень четко формулировать свою цель. Понимание ради чего вы идете на переговоры.
  1. Изучение приемов. Позволяет видеть и слышать их.
  1. Умейте говорить «НЕТ!» Связан с тем что людям трудно отказать другим. И человек так и говорит: «Мне очень трудно сказать НЕТ»

Каждый раз когда вы говорите «НЕТ» другим людям – вы говорите «ДА» себе, своим интересам, своим желаниям, своим ценностям. А уж если вы не можете сказать «ДА» себе, то вы не имеете права говорить «ДА» другим людям.